BERHENTI MENGEJAR PENJUALAN UNTUK MENUTUP LEBIH BANYAK PENJUALAN

berhenti mengejar penjualan untuk menutup lebih banyak penjualan

Karena John tidak melakukan pencatatan, dia tidak tahu dia berada dimana, dan sebagai hasilnya dia tidak tahu perubahan apa yang harus ia lakukan untuk perencanaan bisnisnya.

John telah melakukannya dengan sangat baik dalam penjualan.

Tapi ia tahu ia bisa lebih baik lagi. Jadi dia menelepon dan meminta bantuan bisnis. Dia berpenghasilan sangat baik, tetapi ia merasa, bahwa ia tidak fokus. Dia tidak menghabiskan waktu, usaha, dan energinya di tempat yang tepat.

John sedang berjalan dengan dua silinder – yang berjalan tidak terlalu lancar – tetapi masih bisa menghasilkan lebih dari $ 100.000. Selama bertahun-tahun ia berkata kepada dirinya sendiri, “Bayangkan apa yang bisa aku lakukan, bila saja aku bisa fokus dan mengatur waktuku dengan lebih baik. Pasti aku bisa benar-benar membuat uang. ”

Ketika John ditanya berapa rasio pentutpan penjualannya, John merenungkan pertanyaan-pertanyaan itu selama beberapa saat, lalu berkata bahwa ia tidak punya bayangan sedikit pun. Dia tidak pernah menyimpan catatan statistik apa pun.

Kami kemudian mengajukan lebih lanjut pertanyaan-pertanyaan yang berhubungan dengan penjualan :

  • Berapa besar rata-rata penjualan Anda?
  • Berapa banyak penjualan yang Anda hasilkan tahun lalu?
  • Apa penjualan terbesar Anda tahun lalu?
  • Berapa banyak uang yang anda peroleh dari penjualan itu?
  • Apa penjualan terkecil Anda tahun lalu?
  • Berapa banyak uang yang anda peroleh dari penjualan itu?
  • Apakah profil klien ‘ideal’ Anda?
  • Berapa banyak penjualan yang Anda tutup pada pertemuan / telpon pertama?
  • Yang kedua? Yang ketiga? Yang keempat, kelima, keenam, atau kesepuluh?
  • Apa sumber terbaik untuk menghasilkan prospek?
  • Apakah penjualan Anda, keuntungan dan goal-goal penghasilan untuk tahun yang akan datang?

John memikirkan pertanyaan-pertanyaan ini selama beberapa saat, dan dengan raut  bingung, ia berkata dengan suara yang lemah dan pelan, “Saya tidak tahu jawaban dari berbagai pertanyaan tadi, tetapi jika Anda mau tunggu sebentar, Saya bisa menggali jawaban dari yang lain, saya hanya tidak memiliki informasi itu di ujung jari saya. Ia melanjutkan, “Saya tidak pernah begitu banyak melakukan pencatatan. Untuk sebagian besar, saya kira-kira saja.”

Jika Anda ingin sukses, Anda harus menjalankan bisnis Anda seperti sebuah bisnis. Anda harus mengetahui:

  • Siapa pelanggan-pelanggan terbaik Anda (paling menguntungkan)?
  • Mereka datang dari mana?
  • Berapa banyak mereka berbelanja kepada Anda?
  • Apa produk Anda yang paling menguntungkan ?
  • Berapakah nilai rata-rata penjualan Anda?
  • Berapakah rasio penutupan penjualan Anda?

Anda harus memiliki jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini di ujung jari Anda. Tanpa mereka, Anda seperti seorang pelaut yang berada di tengah lautan tanpa kompas, sextant, radio, radar atau GPS.

Anda tidak tahu ke  mana Anda menuju. Karena John tidak melakukan pencatatan, dia tidak tahu dia berada dimana, dan sebagai hasilnya dia tidak tahu perubahan apa yang harus ia lakukan untuk perencanaan bisnisnya.

Selama beberapa minggu ke depan John mulai melakukan pencatatan penjualan. Ia mencatat nama orang-orang yang ia temui, apa yang kira-kira akan mereka beli, tanggal ia bertemu dengan mereka, apakah mereka membeli darinya atau tidak, dan jumlah penjualan. ketika kami  pelajari catatannya, kami melihat sesuatu yang sangat menarik dalam spreadsheet-nya:

Dia menutup penjualan sekitar 23 persen dari penjualannya pada wawancara pertama, 12 persen pada wawancara kedua, dan 6 persen pada wawancara ketiga. Ketika ia bertemu dengan calon pelanggan melalui wawancara keempat, kelima, atau berikutnya, hanya 2 persen dari orang-orang itu yang pernah membeli.

Dan itu adalah penjualan terkecilnya, penjualan yang paling kecil keuntungannya. John telah dilatih dengan sekolah menjual” setiap orang adalah prospek”  dan selalu mengikuti metodologi penjualan “aku akan menelpon mereka hingga mereka membeli atau mereka mati!”

Begitu John  meninjau catatannya, ia mencatat bahwa dia menutup penjualan sebanyak 37 persen dari peluang bisnisnya baik pada panggilan pertama atau kedua, dan hanya 8 persen sesudahnya. Saat kami menimbang fakta yang menarik ini, kami berbicara tentang berapa banyak waktu yang dia investasikan dalam me-follow up peluang-peluang ini. Untuk sebagian besar, orang-orang yang membeli pada pertemuan pertama atau kedua yang biasanya adalah penjualan mudah. Mereka adalah klien yang menyenangkan untuk berurusan, dan banyak dari pelanggan-pelanggan ini menjadi teman.

Tapi 63 persen yang tidak membeli pada panggilan pertama atau kedua biasanya jauh lebih sulit untuk berurusan. Mereka tidak menelpon kembali panggilan telepon atau merespon pesan suara atau e-mail. Mereka cenderung membatalkan atau menunda pertemuan. Mereka tidak mudah untuk berurusan. Kami bertanya John, “Berapa banyak waktu yang Anda keluarkan mengejar orang-orang ini?”

John berpikir sejenak dan berkata, “Aku telah menghabiskan hampir 60 persen dari waktu saya mengejar orang yang tidak membeli. Dan beberapa yang membeli biasanya tidak sepadan dengan usaha yang dikeluarkan … dan mereka biasanya tidak menjadi pelanggan jangka panjang. Ini hampir seperti mereka memberikan saya order hanya untuk menyingkirkan saya. Selagi ia berbicara, tampaknya ia menemukan “Ah-ha! ”

Senyum datang di wajahnya saat dia menyadari apa yang telah mencegah dia dari menghasilkan komisi yang benar-benar ia inginkan. Dia membuang sebagian besar waktunya mengejar orang-orang yang tidak pernah akan membeli dari dia.

Kami kemudian membahas gagasan untuk tidak menelepon prospek setelah kontak yang kedua. Jika mereka belum beli, pindah, dan cari prospek yang lebih baik. Kami menghabiskan beberapa sesi berikutnya bekerja pada teknik telepon John dan membantunya menyempurnakan Elevator Speech-nya.

Kami menggunakan waktu memperbaiki keterampilan networking nya sehingga ketika ia pergi ke pertemuan bisnis dan industri ia bisa bertemu dengan banyak orang, membuat lebih banyak teman, menemukan lebih banyak peluang bisnis dan menutup lebih banyak penjualan.

Selama beberapa minggu terakhir, hasil dari sungguh John mengejutkan. Oleh karena dia lebih fokus untuk menemukan orang-orang yang di pasaran saat ini, dia tidak memaksakan dirinya pada orang-orang yang tidak tertarik. Dia menggunakan telepon jauh lebih efektif untuk mengetahui prospek dan mengualifkasikan mereka. Rasio pentupan penjualannya telah membaik … dan dia menghasilkan lebih banyak uang.

Dan yang terbaik dari semuanya, dia punya lebih banyak waktu untuk teman-temannya, keluarga dan dirinya sendiri. Dia berkerja dengan lebih pintar, dan dapat menghasilkan lebih banyak dengan usaha yang lebih sedikit.

– 0 –

Jika Anda membutuhkan bimbingan seorang COACH untuk mengembangkan bisnis Anda, membangun bisnis agar dapat berjalan autopilot, meningkatkan profit, membuat sistem, membangun tim, hubungilah 021 2567 5775. Sistem ActionCOACH telah teruji di berbagai negara dan di berbagai bidang usaha dan kami juga memberikan garansi untuk memberikan jaminan bagi Anda.

Kembangkan pengetahuan dan keahlian Anda dalam memajukan bisnis Anda melalui  seminar dan workshop kami. Klik disini untuk mengetahui event-event yang akan berlangsung.

Dapatkan tips-tips singkat seputar bisnis dengan mengunjungi dan klik “like”  pada facebook page kami di : http://www.facebook.com/actioncoachjaksel

  1. No trackbacks yet.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: