Bagaimana Motif Membeli Diekspresikan oleh Pelanggan

BAGAIMANA MOTIF MEMBELI DIEKSPRESIKAN OLEH PELANGGAN

Prospek Anda tidak selalu datang dan langsung memberitahu motif membeli mereka Anda harus mengira-ngira informasi ini melalui serangkaian pertanyaan yang disusun secara seksama.

Dalam mewawancarai seorang prospek – murid, Anda akan sering mendengar kebutuhan-kebutuhan ini dan harapan-harapan yang diutarakan seperti :

  1. Saya ingin menjadi lebih percaya diri dengan kemampuan saya, (menghilangkan ketakutan akan kegagalan).
  2. Saya ingin bersenang-senang, (kenikmatan).
  3. Saya ingin meningkatkan citra diri saya, (keamanan, peningkatan).
  4. Saya ingin memecahkan sebuah masalah tertentu, (pertumbuhan, peningkatan).
  5. Saya ingin merasa diri saya penting, (keamanan).
  6. Saya ingin dihargai, (keamanan).
  7. Saya ingin berhasil, (peningkatan).
  8. Saya ingin merasakan sesuatu yang baru, (peningkatan).
  9. Saya ingin disukai oleh orang lain, (penghargaan).
  10. Saya ingin mencari teman-teman baru, (penghargaan).
  11. Saya ingin mendapatkan dorongan, (penghargaan).

Dengan mendengar secara seksama untuk menemukan motif sesungguhnya dari prospek Anda, Anda dapat menstruktur presentasi penjualan Anda untuk meningkatkan motif-motif ini dan menyediakan jawaban yang memenuhi objektif-objektif mereka. Ketika seorang prospek dapat dengan jelas melihat bahwa ia bisa mendapatkan sesuatu dengan mengikuti program pengajaran yang Anda tawarkan, dia akan dengan senang hati mendaftar.

Banyak orang berpikir bahwa menjual adalah kegiatan yang memuakkan, stress, dan manipulatif. Benar, sebagian besar dari kita merasa kesal jika disodorkan dengan paksa sebuah produk atau jasa, dan oleh karena itu kita tidak ingin melakukan hal yang sama kepada orang lain. Namun demikian hampir setiap orang, bagaimanapun juga, menyukai kepuasaan dari pengalaman menolong orang lain. Menjual tidak harus selalu manipulatif. Cobalah berfokus pada keingingan pelanggan yang sesungguhnya dan mencoba menyamai kebutuhan-kebutuhan tersebut dengan produk atau jasa yang Anda tawarkan. Jika perlu, coba lihat, apakah Anda dapat memodifikasi program Anda yang sekarang untuk mengakomodasi kebutuhan pelanggan ini.

Akhirnya, jika Anda tidak dapat memenuhi kebutuhannya, referensikan dia ke orang lain yang mampu, dan beritahukan dia bahwa Anda siap membantunya di masa depan. Seolah kami mengatakan kepada Anda untuk dengan sengaja melepaskan sebuah penjualan dengan mengirim seorang pelanggan potensial kepada pesaing Anda. Akan tetapi, referal yang akan Anda dapatkan dan reputasi yang Anda peroleh sebagai seorang pebisnis yang jujur dan tulus sudah lebih dari cukup menggantikannya. Seringkali pelanggan akan datang kembali kepada Anda, hanya karena dia menyukai sikap Anda dan keterusterangan Anda.

Setiap orang suka membeli, tapi tidak suka “dijuali”

Pikirkan hal ini. Jika anda membeli dan mendapatkan pujian atas keputusan Anda, Anda akan lebih dari senang mengambil tanggung jawab atas pembelian tersebut. Tetapi membeli sesuatu yang kemudian Anda sesali, mungkin karena Anda “dijuali” sesuatu yang tidak sesuai dengan kebutuhan anda, dan Anda merasa, “Saya mendapatkan transaksi yang jelek di tempat itu.”

Intinya? Ingatlah selalu kepentingan pelanggan Anda, ketika membuat presentasi penjualan. Tunjukkan manfaat-manfaat dari penawaran Anda yang sesuai dengan kebutuhannya. Buat pelanggan Anda merasa nyaman dengan dirinya sendiri dan atas keputusannya mengikuti program Anda.

“Saya rasa Anda akan senang dengan hasil yang akan kita capai dengan Anda, John. Saya menanti kedatangan Anda Selasa pagi.”

Enam kualitas seorang penjual :

  1. Orang yang berorientasi pada penjualan harus menjadi ‘people’ person, menerima semua nilai orang tanpa prasangka atau batasan.
  2. Terbuka dan bersahabat dalam kata-kata yang Anda pilih, dengan tekanan nada suara dan bahasa tubuh.
  3. Sabar dan dengarkan dengan seksama kebutuhan dan keinginan pelanggan Anda.
  4. Tunjukan kesungguhan akan ketertarikan dan rasa hormat Anda. Buat pelanggan Anda merasa penting.
  5. Tunjukkan apresiasi anda pada pelanggan dan terus tunjukkan itu bahkan setelah ia mengikuti program Anda
  6. Ingat nama-nama pelajar potensial Anda dan gunakan itu untuk menciptakan ikatan.
– 0 –
  1. are you on linkedin?

  1. No trackbacks yet.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: